Первое, о чём думает предприниматель перед началом «очередной рекламы в Интернете» — это её будущая эффективность. Эта статья поможет вам прикинуть «на коленке», есть ли смысл такую рекламу делать.
Ниже в статье, я буду использовать более широкий термин, «продвижение», как более подходящий для маркетинга.
Первое, на что следует обратить внимание — это этап воронки продаж, для которого используется продвижение. Дело в том, что в 72% случаев предприниматель ожидает от продвижения продаж. При этом, реалии в расчёт часто не берутся (например, сложно без предварительной консультации продать 76% услуг).
Напомню, что под «воронкой продаж» я понимаю типичную (эталонную) последовательность действий клиента, в конце которых происходит продажа. Причём, в четырёх случаях из пяти, внешний вид «воронки» ничего общего с привычной воронкой не имеет.
Дело в том, что не существует универсальных инструментов продвижения. Чем выше в воронке находится ваш потенциальный клиент, тем больше необходим охват. И тем дешевле должно обходиться целевое действие клиента.
Под целевым я понимаю действие клиента, которое «проталкивает» его на следующий уровень воронки.
И первая цифра, которую необходимо знать — это охват потенциальных клиентов вашим продвижением. Если это число не превышает 1000 (например, при продажах оборудования для ресторанов «не в Москве»), то говорить о цифровом продвижении очень сложно. При охвате менее 10000, эффективность, например, контекстной рекламы будет невелика и т.п. Получите охват и узнайте у вашего подрядчика по продвижению, как его инструмент будет работать на вашем охвате.
Вторая цифра — это средний доход с клиента. Не с первой сделки, а за всё время, пока клиент пользуется вашим продуктом. Если клиенты работают с вами многие годы, посчитайте доход за тот период, в течение которого вы готовы «уходить в минус».
Третью цифру вы уже знаете (про неё вам говорил ваш подрядчик) — это средняя цена перехода клиента на ваши ресурсы. Например, для Яндекс.Директ — это средняя цена клика и т.д. Пусть, для примера, это 10 рублей.
Четвёртая цифра получается исключительно на практике — это конверсия в целевое действие. Например, из 100 посетителей вашего сайта, трое позвонили по указанному номеру телефона. Значит, конверсия =3/100=3%
Пятая цифра — это цена контакта. Тут всё просто: третью цифру делим на четвёртую: 10/0.03=300 р.
Помните, что «пятых цифр» у вас будет несколько, по числу этапов воронки продаж, умноженному на количество разных каналов продвижения.
Наконец, последняя цифра — это цена продажи. Она получится суммированием «пятых», с учётом конверсии. Для примера выше, считая, что из 5 звонков мы делаем три продажи, получаем: 300/0.6=1800 р.
Таким образом, если сравнить вторую цифру с получившейся последней, станет понятно — нужно ли связываться с таким продвижением.
Описанная выше арифметика — теоретическая. На практике, всё несколько сложнее. Например, я в статье не учитывал:
- «дожим» клиентов автоматическими инструментами (серии писем, боты, ретаргетинг и т.п.);
- синергетический эффект от множественных каналов продвижения. Если клиент получит письмо на бесплатный расчёт «чего-нибудь», увидит статью в вашем блоге, а потом услышит вашу рекламу на местном радио — шанс звонка (или прихода в ваш магазин) вырастает;
- партнёрские продажи
- и т.д.
Однако, рассчитав указанные ваше цифры однажды — и продолжая это делать в постоянном режиме — вы сильно упростите себе общение с потенциальными подрядчиками по продвижению.
Остались вопросы? Пишите в WhatsApp, на marketing@abamus.ru или в комментарии.