Эта статья — для предпринимателей.
Речь в ней пойдёт о неудачной рекламе/продвижении в Интернет для небольшого бизнеса. Применима статья для любой интернет рекламы. Примеры с настройкой контекстной рекламы можно менять на любые другие.
Итак, чего хочет предприниматель от рекламы? — В 82% случаев — больше продаж от новых клиентов.
Для этого (так как на другое нет времени), он находит «мальчика-вебмастера», чтобы тот:
а) сделал «лэндинг» («группу ВКонтакте, аккаунт в Instagram» и т.п.);
б) нагнал туда потенциальных клиентов через «Яндекс» (или другой рекламный канал).
… profit?
Конечно, случаются чудеса — и настройка контекстной рекламы выстреливает с первого раза (вы читали про эти успехи во всех 100500 кейсах всех студий «digital-рекламы» нашей страны). Но, в большинстве случаев вы:
- либо получаете мало нужных действий (заявки/звонки/визиты в салон и т.п.) за непомерно высокую цену;
- либо, не получаете их вовсе.
И в 87% случае причина — не в «криворуком мальчике» а в неверной гипотезе предпринимателя:
Почему люди, которых «мальчик» гонит «из Яндекса» на ваш «лэндинг» должны сделать то действие, которое вы от них ждёте?
Нельзя требовать ответа на этот вопрос с «мальчика», так как он ничего не понимает ни в ваших клиентах, ни в вашем продукте.
Даже вы, зная и про клиентов и про продукт, можете с первого раза не угадать — и не получить желаемой эффективности вложенных средств.
Готовьтесь потратить N-ую сумму денег на эксперименты с «лендингами/группами ВКонтакте» и «рекламой в Интернете». И большинство из них окажутся неудачными.
Вот — основные мифы, которые есть в голове предпринимателей, относительно настройки рекламы в Интернете:
- Мне хватит одного источника рекламы. Вы уверены? Предположим, что ваша контекстная реклама окупается шикарно. В течение месяца-трёх, ваши конкуренты украдут все ваши работающие идеи — и окупаемость снизится.
- Реклама должна давать стабильный результат каждый день. Я не знаю, что вы продаёте, но сезонность присутствует в 87% всех продаж — от еженедельной (для шашлыков), до месячной (сегодня на крупнейшем заводе города дали зарплату) и сезонной (не все покупают шубы летом, хоть и со скидками). И это — без учёта коронавируса и прочих чёрных лебедей!
- Заказанная реклама будет работать с первого раза. Да, это возможно — если вы нашли спеца, который разбирается в вашем бизнесе — и дал вам письменные гарантии результата. Обычно же, сайт вам сделал один исполнитель, рекламу — другой. Причём оба найдены «по реламе в Интернете» (и не факт, что разбираются в вашей специфике). С чего бы этой связке со 100% вероятностью заработать с первого раза?
Что сделать для уменьшения сумм впустую потраченных на настройку контекстной рекламы денег?
Схема такая (конкретные детали очень сильно зависят от вашего бизнеса):
- Нужно знать своих клиентов. Иметь описанные «на бумаге» (не в голове!) сегменты и аватары (типовые представители сегментов — с именами и прочими «историями») клиентов;
- Иметь описанную текущую воронку продаж, которая уже приносит доход (в идеале — прибыль). Если у вас нет прибыли (вы — стартап) — будете гадать и не факт, что в итоге прибыль получите.
- Воронка продаж должна быть описана для каждого продукта и для каждого сегмента клиентов.
Как только у вас появляются описанные п.п. 1-3. вы можете ставить «мальчику» задачу более конкретно:
- на этот блог загоняй владельцев традиционного, не онлайн, бизнеса, старше 30 лет, из областных центров-немиллионников, с целью подписки на обновления;
- через блог будем развивать свою экспертность и доносить пользу тем, кто хочет собирать электрощиты на своих объектах самостоятельно. Они поймут, что проще и дешевле обращаться к нам, чем постоянно исправлять «косяки» и терять прибыль и клиентов.
Уверен, что поставленную аналогичным образом, задачу, 80% исполнителей выполнят более успешно, чем описанную в начале статьи.
У кого заказать настройку контекстной рекламы?
Выбор исполнителя нужно соотносить со следующими факторами.
- Понимайте зону ответственности исполнителя. По рекламе — это «привести целевых посетителей». На сайт, в аккаунт или группу в соцсетях, не важно.
- Требовать продаж. Если у вас — очень типовой товар до 3000 рублей (книги, например), то, возможно, его и будут покупать онлайн. В остальных случаях «из Интернета» вы получите звонок/e-mail/заявку, с которой потом должны работать ваши продажники.
- Не требуйте от исполнителя «сделать с первого раза на 100% качественно». Разве что, он готов вам письменные гарантии дать. Помните, что без тестов «что и как лучше работает» обойтись сложно. Можно требовать, чтобы было «не хуже, чем сейчас» — это нормально.
- Характер исполнителя. Все мы люди — с кем-то вам будет работать комфортнее, с кем-то нет.
- Отзывы об исполнителе. Очень опасный критерий! Не факт, что человек, отлично настраивающий рекламу для стоматологии так же успешно сработает в области токарных станков, или наоборот. Главное, чтобы человек был адекватным — и готовым к сотрудничеству.
- Опыт исполнителя. Важно знать, сколько клиентов он ведёт сейчас, а не «делал в 2009 году» — с тех пор всё поменялось уже несколько раз.
И, как только, ваша настройка контекстной рекламы начинает (хотя бы, как ржавый велосипед) работать — занимайтесь улучшением.
Пусть у вас появится много новых клиентов!
Алексей, ваш эксперт по деревенскому маркетингу.
Нужна помощь? Мы доступны: