Как увеличить продажи компании — 3 единственных пути

Вы — владелец малого бизнеса, и вопрос «Как увеличить продажи компании?» не даёт вам спать по ночам, особенно после коронабури 2020 года?

Эта статья поможет вам понять корень проблем с низкими объёмами продаж — и исправить ситуацию.

Если докопаться до сути, то есть всего три фундаментальные проблемы, мешающие росту продаж и прибыли в вашей компании:

  • клиенты не понимают, что им предлагают;
  • они не знают вашу компанию и поэтому не доверяют вам;
  • вы для них — один из бесконечной шеренги конкурентов, предлагающий «то же самое, но дороже».

Вне зависимости на каком рынке — b2b или b2c работает ваш бизнес, рассмотрим каждую проблему подробнее.

Ваш бизнес непонятен клиенту

Продавайте не те товары и услуги, что у вас есть, а те, что ищет клиент. Да, этой банальности уже лет 100, как минимум. Однако, до сих пор «лучшее соотношение цены и качества наших слонов» и прочий маркетинговый трэш по-прежнему виден в 70-78% всей рекламы.

Бутик свёрел должен доносить идею: «Поможем подобрать сверло для домашнего ремонта», вместо «Винтовые, шнековые и перовые свёрла 30*6, 45*8 и 120*12»

Клиент придёт к вам на сайт/в соцсети и т.д. решить свою задачу. И оттого, насколько легко и полностью вы сможете ему помочь, зависит вся дальнейшая покупка.

Вашему бизнесу не доверяют

Главная валюта любого бизнеса в 2020 году — доверие. В каждой нише есть 3-5-200-1000 конкурентов. Только показав надёжность и честность по отношению к клиенту, вы сможете получить его внимание и, возможно, деньги.

Вы же (всерьёз, по-честноку) не считаете, что ваш «супер-дизайнерский-сайт» (сделанный безымянным фрилансером за 9900 руб.), или 50 снятых на заказ (у фотографа, только что купившего первую в жизни зеркалку) фото в Instagram окажут для клиента решающее значение при выборе: «Вы, или конкурент»?

А вот рейтинг магазина 4.2* и выше на Яндексе, Гугле или 2ГИС при большом числе оценок, вполне может склонить выбор в вашу пользу.

Ваш бизнес ничем не выделяется

Речь не идёт о вывеске над входом в ваш магазин, или оформлении офиса, хотя они тоже важны. С точки зрения клиента, вы ничем не отличаетесь от конкурента, у которого «на 1000 рублей дешевле».

Вам никогда не понравиться 100% всех потенциальных клиентов. Иначе, каждый автосалон продавал бы и «Жигули» и Бентли. Но никому такие салоны не нужны.

А вот объяснение от продавца, чем Бентли лучше Мазератти, очень поможет.

Также и ваш бизнес должен чётко доносить идею того, чем он уникален для покупателя. Не переживайте, что при этом отсеется часть клиентов. Они всё равно стали бы для вас головной болью, из-за которой никакие прибыли не нужны.

Что делать, чтобы увеличить продажи компании

Главное: не начинайте переделывать свой сайт, или «группу в соцсетях» прямо сейчас. Дочитайте статью 😉 Иначе, потом придётся делать эту работу заново.

Второе: нужно стараться превратить проблемы с продажами в точки роста.

Вот с чего нужно начать вашей компании:

Найти в своём бизнесе то, что ищут ваши клиенты

Причём сделать это нужно, НЕ выдумывая хотелки самостоятельно. Например, у вас фитнес-центр и вы продаёте «6-ти месячную программу по формированию спортивной фигуры», а ваши клиентки хотят «упругую попу, как у Дженнифер Лопес (или кто там сейчас №1 в этом соревновании)». Или, продавать не «вкусную выпечку», а «субботнее лакомство для всей семьи» и т.п.

Для того, чтобы найти нужные ответы, вам нужно провести опрос клиентов. Обычно (хотя и не всегда), уже после 20-30 ответов становятся заметны некоторые тренды, то есть направления ответов.

Вот о чём вам нужно спросить клиентов:

  • Для чего вам нужен <наш продукт/услуга>? — Этот вопрос поможет выявить реальную потребность клиента.
  • Есть ли ещё что-то важное, для чего он нужен? — в 80% случаев ответ на первый вопрос будет или очень общим: «Мы едим вашу выпечку», или социально-приемлемым: «я хочу выглядеть спортивно» (а, на самом деле, ему нужны рельефные бицухи, чтоб девчонок на пляже клеить). Поэтому, этот вопрос нужно повторять, с уточнением до тех пор, пока в ответ вы не услышите что-то вроде: «Да нет, больше нет ничего важного».

Критически важно анализировать точные ответы клиентов, а не «мнение об ответах в изложении маркетолога-фрилансера» (которое ещё, процента на 63%, выдумано)!

В результате, у вас появится список задач клиентов, которые вы можете помочь им решить.

Узнать свои сильные стороны

В дополнение к предыдущему, узнайте у существующих клиентов, чем им так понравилась (кроме цен, конечно же) именно ваша компания.

Найдите общие признаки и опишите их. При этом будьте готовы к интересным открытиям, вроде:

  • вместо «лучшей цены» клиентам важнее, что торговая точка находится во дворе их дома;
  • «лучший мастер по маникюру» выбирается из-за того, что к нему можно записаться на 7 утра или на 9 вечера

и тому подобное.

Узнать слабые места своего бизнеса

Это тоже можно попытаться сделать через опрос. Но, если клиент сейчас доволен покупкой у вас, то он, скорее всего, соврёт.

А вот отзывы, оставленные о вас в Интернете, могут быть очень полезны.

Зачем знать свои слабости?

  1. Над ними можно работать. Если 80% всех отзывов про «хамоватую продавщицу», то её пора уволить, несмотря на то, что это «тётя старого товарища».
  2. Их можно превратить в достоинства.
  3. Чтобы обходить их на ваших онлайн-ресурсах, сосредотачиваясь на сильных сторонах.

Далее — проще:

  1. Переделайте все ваши онлайн-ресурсы с учётом всего, что описано выше. Более консервативный вариант — создайте новые версии части ресурсов для последующего теста.
  2. Запустите потенциальных клиентов на исправленные ресурсы и проверьте отклик.
  3. Внесите корректировки, если отклик не вырос. Если вырос — начинайте повышать отклик дальше
  4. Получите больше прибыли 😉
  5. Проанализируйте результаты и выберите дальнейшую стратегию.

Таким образом, главное в вопросе «Как увеличить продажи компании», — это системно подойти к продвижению бизнеса и получить ответы на главные вопросы о месте вашего продукта в задаче клиента. Все маркетинговые инструменты вторичны по отношению к фундаментальным направлениям роста прибыли.


Алексей, ваш маркетолог

Нужна будет помощь с реализацией  — мы на связи. Выслушаем проблему, поможем решить, или передадим в хорошие руки:

WhatsApp

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *