Что надо для отличной рекламы — 4 инструкции владельцу фирмы

Каждый предприниматель ищет, что надо для отличной рекламы бизнеса. При этом число предложений устрашает:

контекстная реклама;
продвижение в соцсетях;
SEO — локальное и традиционное;
медийная реклама;
Youtube и т.д.

не говоря уже о оффлайн рекламе в виде разных роликов, баннеров, листовок, вывесок, авто-обзвонов и тому подобное.

Эта статья поможет разобраться, какое продвижение подойдёт именно вашему бизнесу.

Почему вам нужна разная реклама

Слово реклама происходит от английского re-claim — отклик. В статье мы будем называть рекламой всё, что вызывает у потенциального клиента отклик (или, направляет его на целевое, т.е. полезное для вас, действие).

Если вы печёте пирожки, то яркая вывеска, запах кофе и ванили из магазина, или палатка в бойком месте на день города — отличные способы рекламы для новых покупателей.

Но, если ваша задача — найти оптовых клиентов, то тут надо придумывать что-то совсем другое.

Разберём основные факторы, влияющие на выбор рекламы.

Сначала, продолжим определения:

Воронка продаж: типовая последовательность действий, которая приводит клиента к покупке.

Этапы воронки отличаются числом доходящих до них клиентов — отсюда и название. Но не всегда более поздний этап воронки содержит в себе меньше клиентов.

воронка продаж для отличной рекламы — В 2021 году воронка продаж может выглядеть примерно так

В зависимости от того, где и какой клиент сейчас находится в воронке, главным образом и зависит способ рекламы.

Чем ближе к началу воронки — тем громче надо кричать. То есть, доносить сообщение до большего числа клиентов.

Чем ближе к концу — тем индивидуальнее и теплее должна быть реклама.

Самая частая причина плохой рекламы

Чаще всего реклама не работает потому, что вы используете неправильный инструмент рекламы в текущем положении клиента в воронке продаж.

Представьте, что вам продали дорогую удочку, к ней «фирменные» снасти. Вы приготовили отличную наживку. И отправились ловить рыбу…. в свою ванную.
В ванне нет рыбы!
И ругать за это поставщика поплавка не имеет смысла.

В то же время, после рыбалки на ближайшем озере, клиент с удовольствием придёт в ту же самую ванную и примет душ.

Эта статья не будет разбирать конкретные рекламные инструменты. Вместо этого, вам нужно держать в голове главные принципы любой рекламы:

показаться на глаза всем нужным людям. С учётом этапа воронки продаж и стоимости;
заставить их совершить нужное, целевое, действие.

Кстати, для большинства бизнесов этим действием не будет продажа. В то же время, вполне целевыми могут быть:

переход на сайт/соцсети/мессенджер;
решение зайти в ваш магазин;
подписка на новости/рассылку и т.п.;
скачивание прайса;
сканирование QR-кода с нужной ссылкой внутри

и т.д.

Если говорить в целом, то можно принять правило: чем больший охват должна совершить ваша реклама, тем:

она должна быть дешевле, в пересчёте на целевое действие;
больше целевых действий должно происходить;
менее готовыми к покупке будут клиенты, совершившие целевое действие.

Треугольник отличной рекламы

Для успеха рекламы необходимо точное попадание в три объекта:

Если ваша реклама точно попадает в каждую из вершин треугольника, только тогда она вызовет нужный отклик — и , в итоге, продажу.

Стоит забыть, или неверно выбрать любую из вершин, и реклама будет работать «в минус».

Клиенты для отличной рекламы

Скорее всего, ваши клиенты отличаются друг от друга. И эти отличия можно систематизировать, получив сегменты клиентов.

При этом, делить клиентов по полу/возрасту и подобным социо-демографическим признакам чаще всего неправильно. Лучше подходит намерение клиента в отношении продукта.

Например: «просто подстричься» или «причесаться для торжества» могут захотеть как мальчики, так и девочки.

В зависимости от этапа воронки продаж, вы можете адресовать рекламу своим старым, или несостоявшимся клиентам (кто делал заказ и не оплатил до сих пор, например).

Понятные рекламные сообщения

Главный секрет хорошего рекламного сообщения:

Не считайте вашего клиента дураком! Вы же сами в «лучшее соотношение цены и качества» не верите!

Признаки правильного рекламного сообщения:

направлено на конкретный сегмент клиентов;
учитывает положение клиента в воронке продаж. Это могут быть его знания о продукте, текущие задачи, или что-то ещё;
призывает клиента что-то сделать. «Мы открылись» — плохое сообщение. А, «Заходите, на этой неделе у нас новая коллекция чехлов для зонтов-тростей» — лучше;
ограничивает клиента временем, числом товара для распродажи, датой («Только до Нового года!») и т.п. Если клиент не предположит, что ему «не хватит» того, о чём говорится в сообщении, то большая часть заинтересованных покупателей отложат целевое действие «на потом». И никогда его не совершат;
отличается от аналогичных сообщений конкурентов. «То самое» УТП — уникальное торговое предложение — про которое вы знаете, должно показать клиенту вашу главную фишку. Например, ваш салон красоты делает лучшие ирокезы для панков в городе. При этом не нужно бояться, что ваше УТП отпугнёт часть потенциальных клиентов — это будут те, от которых одни проблемы.

Канал — место «тусовки» ваших клиентов

Почему-то, именно с этого пункта обычно начинают выбор рекламы.

Звучит это так: «Где бы нам порекламироваться?»

Вы уже понимаете, что порекламироваться для продажи пирожков «мамочкам из соседних домов» и «местным продовольственным магазинам» (это я два сегмента на скорую руку описал) — совсем не одно и то же.

Рекламный канал должен быть:

подходящим для выбранного сегмента клиентов. Звонить по телефону 18-20 летним клиентам — время и деньги терять. А вот «личку» в соцсетях или мессенджерах они по 300 раз в день проверяют. С другой стороны, обзвон пенсионеров для приглашения посетить магазин оптики, вполне может сработать;
соответствующим этапу воронки продаж. Например, неверным будет приглашать клиентов за повторной покупкой в мебельный магазин через рекламу на радио. А вот, ретаргетинг в соцсетях, или контекстной рекламе — очень подходящий инструмент;

В «солидных» рекламных агентствах вам будут про медиа рассказывать. Это и есть канал передачи рекламных сообщений, не путайтесь.