Каждый предприниматель ищет, что надо для отличной рекламы бизнеса. При этом число предложений устрашает:
- контекстная реклама;
- продвижение в соцсетях;
- SEO — локальное и традиционное;
- медийная реклама;
- Youtube и т.д.
не говоря уже о оффлайн рекламе в виде разных роликов, баннеров, листовок, вывесок, авто-обзвонов и тому подобное.
Эта статья поможет разобраться, какое продвижение подойдёт именно вашему бизнесу.
Почему вам нужна разная реклама
Слово реклама происходит от английского re-claim — отклик. В статье мы будем называть рекламой всё, что вызывает у потенциального клиента отклик (или, направляет его на целевое, т.е. полезное для вас, действие).
Если вы печёте пирожки, то яркая вывеска, запах кофе и ванили из магазина, или палатка в бойком месте на день города — отличные способы рекламы для новых покупателей.
Но, если ваша задача — найти оптовых клиентов, то тут надо придумывать что-то совсем другое.
Разберём основные факторы, влияющие на выбор рекламы.
Сначала, продолжим определения:
Воронка продаж: типовая последовательность действий, которая приводит клиента к покупке.
Этапы воронки отличаются числом доходящих до них клиентов — отсюда и название. Но не всегда более поздний этап воронки содержит в себе меньше клиентов.

В зависимости от того, где и какой клиент сейчас находится в воронке, главным образом и зависит способ рекламы.
Чем ближе к началу воронки — тем громче надо кричать. То есть, доносить сообщение до большего числа клиентов.
Чем ближе к концу — тем индивидуальнее и теплее должна быть реклама.
Самая частая причина плохой рекламы
Чаще всего реклама не работает потому, что вы используете неправильный инструмент рекламы в текущем положении клиента в воронке продаж.
Представьте, что вам продали дорогую удочку, к ней «фирменные» снасти. Вы приготовили отличную наживку. И отправились ловить рыбу…. в свою ванную.
В ванне нет рыбы!
И ругать за это поставщика поплавка не имеет смысла.
В то же время, после рыбалки на ближайшем озере, клиент с удовольствием придёт в ту же самую ванную и примет душ.
Эта статья не будет разбирать конкретные рекламные инструменты. Вместо этого, вам нужно держать в голове главные принципы любой рекламы:
- показаться на глаза всем нужным людям. С учётом этапа воронки продаж и стоимости;
- заставить их совершить нужное, целевое, действие.
Кстати, для большинства бизнесов этим действием не будет продажа. В то же время, вполне целевыми могут быть:
- переход на сайт/соцсети/мессенджер;
- решение зайти в ваш магазин;
- подписка на новости/рассылку и т.п.;
- скачивание прайса;
- сканирование QR-кода с нужной ссылкой внутри
и т.д.
Если говорить в целом, то можно принять правило: чем больший охват должна совершить ваша реклама, тем:
- она должна быть дешевле, в пересчёте на целевое действие;
- больше целевых действий должно происходить;
- менее готовыми к покупке будут клиенты, совершившие целевое действие.
Треугольник отличной рекламы
Для успеха рекламы необходимо точное попадание в три объекта:

Если ваша реклама точно попадает в каждую из вершин треугольника, только тогда она вызовет нужный отклик — и , в итоге, продажу.
Стоит забыть, или неверно выбрать любую из вершин, и реклама будет работать «в минус».
Клиенты для отличной рекламы
Скорее всего, ваши клиенты отличаются друг от друга. И эти отличия можно систематизировать, получив сегменты клиентов.
При этом, делить клиентов по полу/возрасту и подобным социо-демографическим признакам чаще всего неправильно. Лучше подходит намерение клиента в отношении продукта.
Например: «просто подстричься» или «причесаться для торжества» могут захотеть как мальчики, так и девочки.
В зависимости от этапа воронки продаж, вы можете адресовать рекламу своим старым, или несостоявшимся клиентам (кто делал заказ и не оплатил до сих пор, например).
Понятные рекламные сообщения
Главный секрет хорошего рекламного сообщения:
Не считайте вашего клиента дураком! Вы же сами в «лучшее соотношение цены и качества» не верите!
Признаки правильного рекламного сообщения:
- направлено на конкретный сегмент клиентов;
- учитывает положение клиента в воронке продаж. Это могут быть его знания о продукте, текущие задачи, или что-то ещё;
- призывает клиента что-то сделать. «Мы открылись» — плохое сообщение. А, «Заходите, на этой неделе у нас новая коллекция чехлов для зонтов-тростей» — лучше;
- ограничивает клиента временем, числом товара для распродажи, датой («Только до Нового года!») и т.п. Если клиент не предположит, что ему «не хватит» того, о чём говорится в сообщении, то большая часть заинтересованных покупателей отложат целевое действие «на потом». И никогда его не совершат;
- отличается от аналогичных сообщений конкурентов. «То самое» УТП — уникальное торговое предложение — про которое вы знаете, должно показать клиенту вашу главную фишку. Например, ваш салон красоты делает лучшие ирокезы для панков в городе. При этом не нужно бояться, что ваше УТП отпугнёт часть потенциальных клиентов — это будут те, от которых одни проблемы.
Канал — место «тусовки» ваших клиентов
Почему-то, именно с этого пункта обычно начинают выбор рекламы.
Звучит это так: «Где бы нам порекламироваться?»
Вы уже понимаете, что порекламироваться для продажи пирожков «мамочкам из соседних домов» и «местным продовольственным магазинам» (это я два сегмента на скорую руку описал) — совсем не одно и то же.
Рекламный канал должен быть:
- подходящим для выбранного сегмента клиентов. Звонить по телефону 18-20 летним клиентам — время и деньги терять. А вот «личку» в соцсетях или мессенджерах они по 300 раз в день проверяют. С другой стороны, обзвон пенсионеров для приглашения посетить магазин оптики, вполне может сработать;
- соответствующим этапу воронки продаж. Например, неверным будет приглашать клиентов за повторной покупкой в мебельный магазин через рекламу на радио. А вот, ретаргетинг в соцсетях, или контекстной рекламе — очень подходящий инструмент;
В «солидных» рекламных агентствах вам будут про медиа рассказывать. Это и есть канал передачи рекламных сообщений, не путайтесь.
Что надо для отличной рекламы
Итоговый чек-лист отличной рекламы будет таким:
- Опишите (на бумаге, в файле, в виде ментальной карты или по-другому) воронку продаж. Хотя бы в общих чертах. Главное — не просто прокрутите в голове — это не сработает, проверено много раз!
- Выявите сегменты клиентов, проходящих через воронку продаж. Вероятно, для разных сегментов этапы воронки будут существенно отличаться.
- Исходя из портрета ваших клиентов (для каждого сегмента отдельно, разумеется), поймите, где вы можете встать на пути ваших клиентов, используя подходящие инструменты рекламы. Не ограничивайтесь Интернетом, часто и «реклама в лифте» может сработать.
- В зависимости от п.п. 1-3 доносите до клиента правильное рекламное сообщение. Главное, призывайте клиента к нужному целевому действию.
При соблюдении этих условий шанс того, что ваша реклама попадёт в цель и получит отклик, резко повышается.
Пусть у вас выстроится очередь из клиентов.
Удачных продаж!
—
Алексей, ваш деревенский маркетолог
Если нужна помощь с рекламой, обращайтесь: