Что надо для отличной рекламы — 4 инструкции владельцу фирмы

Каждый предприниматель ищет, что надо для отличной рекламы бизнеса. При этом число предложений устрашает:

не говоря уже о оффлайн рекламе в виде разных роликов, баннеров, листовок, вывесок, авто-обзвонов и тому подобное.

Эта статья поможет разобраться, какое продвижение подойдёт именно вашему бизнесу.

Почему вам нужна разная реклама

Слово реклама происходит от английского re-claim — отклик. В статье мы будем называть рекламой всё, что вызывает у потенциального клиента отклик (или, направляет его на целевое, т.е. полезное для вас, действие).

Если вы печёте пирожки, то яркая вывеска, запах кофе и ванили из магазина, или палатка в бойком месте на день города — отличные способы рекламы для новых покупателей.

Но, если ваша задача — найти оптовых клиентов, то тут надо придумывать что-то совсем другое.

Разберём основные факторы, влияющие на выбор рекламы.

Сначала, продолжим определения:

Воронка продаж: типовая последовательность действий, которая приводит клиента к покупке.

Этапы воронки отличаются числом доходящих до них клиентов — отсюда и название. Но не всегда более поздний этап воронки содержит в себе меньше клиентов.

воронка продаж для отличной рекламы
В 2020 году воронка продаж может выглядеть примерно так

В зависимости от того, где и какой клиент сейчас находится в воронке, главным образом и зависит способ рекламы.

Чем ближе к началу воронки — тем громче надо кричать. То есть, доносить сообщение до большего числа клиентов.

Чем ближе к концу — тем индивидуальнее и теплее должна быть реклама.

Самая частая причина плохой рекламы

Чаще всего реклама не работает потому, что вы используете неправильный инструмент рекламы в текущем положении клиента в воронке продаж.

Представьте, что вам продали дорогую удочку, к ней «фирменные» снасти. Вы приготовили отличную наживку. И отправились ловить рыбу…. в свою ванную.
В ванной нет рыбы!
И ругать за это поставщика поплавка не имеет смысла.

В то же время, после рыбалки на ближайшем озере, клиент с удовольствием придёт в ту же самую ванную и примет душ.

Эта статья не будет разбирать конкретные рекламные инструменты. Вместо этого, вам нужно держать в голове главные принципы любой рекламы:

  1. показаться на глаза всем нужным людям. С учётом этапа воронки продаж и стоимости;
  2. заставить их совершить нужное, целевое, действие.

Кстати, для большинства бизнесов этим действием не будет продажа. В то же время, вполне целевыми могут быть:

  • переход на сайт/соцсети/мессенджер;
  • решение зайти в ваш магазин;
  • подписка на новости/рассылку и т.п.;
  • скачивание прайса;
  • сканирование QR-кода с нужной ссылкой внутри

и т.д.

Если говорить в целом, то можно принять правило: чем больший охват должна совершить ваша реклама, тем:

  • она должна быть дешевле, в пересчёте на целевое действие;
  • больше целевых действий должно происходить;
  • менее готовыми к покупке будут клиенты, совершившие целевое действие.

Треугольник отличной рекламы

Для успеха рекламы необходимо точное попадание в три объекта:

Если ваша реклама точно попадает в каждую из вершин треугольника, только тогда она вызовет нужный отклик — и , в итоге, продажу.

Стоит забыть, или неверно выбрать любую из вершин, и реклама будет работать «в минус».

Клиенты для отличной рекламы

Скорее всего, ваши клиенты отличаются друг от друга. И эти отличия можно систематизировать, получив сегменты клиентов.

При этом, делить клиентов по полу/возрасту и подобным социо-демографическим признакам чаще всего неправильно. Лучше подходит намерение клиента в отношении продукта.

Например: «просто подстричься» или «причесаться для торжества» могут захотеть как мальчики, так и девочки.

В зависимости от этапа воронки продаж, вы можете адресовать рекламу своим старым, или несостоявшимся клиентам (кто делал заказ и не оплатил до сих пор, например).

Понятные рекламные сообщения

Главный секрет хорошего рекламного сообщения:

Не считайте вашего клиента дураком! Вы же сами в «лучшее соотношение цены и качества» не верите!

Признаки правильного рекламного сообщения:

  1. направлено на конкретный сегмент клиентов;
  2. учитывает положение клиента в воронке продаж. Это могут быть его знания о продукте, текущие задачи, или что-то ещё;
  3. призывает клиента что-то сделать. «Мы открылись» — плохое сообщение. А, «Заходите, на этой неделе у нас новая коллекция чехлов для зонтов-тростей» — лучше;
  4. ограничивает клиента временем, числом товара для распродажи, датой («Только до Нового года!») и т.п. Если клиент не предположит, что ему «не хватит» того, о чём говорится в сообщении, то большая часть заинтересованных покупателей отложат целевое действие «на потом». И никогда его не совершат;
  5. отличается от аналогичных сообщений конкурентов. «То самое» УТП — уникальное торговое предложение — про которое вы знаете, должно показать клиенту вашу главную фишку. Например, ваш салон красоты делает лучшие ирокезы для панков в городе. При этом не нужно бояться, что ваше УТП отпугнёт часть потенциальных клиентов — это будут те, от которых одни проблемы.

Канал — место «тусовки» ваших клиентов

Почему-то, именно с этого пункта обычно начинают выбор рекламы.

Звучит это так: «Где-бы нам порекламироваться?»

Вы уже понимаете, что порекламироваться для продажи пирожков «мамочкам из соседних домов» и «местным продовольственным магазинам» (это я два сегмента на скорую руку описал) — совсем не одно и то же.

Рекламный канал должен быть:

  • подходящим для выбранного сегмента клиентов. Звонить по телефону 18-20 летним клиентам — время и деньги терять. А вот «личку» в соцсетях или мессенджерах они по 300 раз в день проверяют. С другой стороны, обзвон для приглашения посетить магазин оптики, вполне может сработать;
  • соответствующим этапу воронки продаж. Например, неверным будет приглашать клиентов за повторной покупкой в мебельный магазин через рекламу на радио. А вот, ретаргетинг в соцсетях, или контекстной рекламе — очень подходящий инструмент;

В «солидных» рекламных агентствах вам будут про медиа рассказывать. Это и есть канал передачи рекламных сообщений, не путайтесь.

Что надо для отличной рекламы

Итоговый чек-лист отличной рекламы будет таким:

  1. Опишите (на бумаге, в файле, в виде ментальной карты или по-другому) воронку продаж. Хотя бы в общих чертах. Главное — не просто прокрутите в голове — это не сработает, проверено много раз!
  2. Выявите сегменты клиентов, проходящих через воронку продаж. Вероятно, для разных сегментов этапы воронки будут существенно отличаться.
  3. Исходя из портрета ваших клиентов (для каждого сегмента отдельно, разумеется), поймите, где вы можете встать на пути ваших клиентов, используя подходящие инструменты рекламы. Не ограничивайтесь Интернетом, часто и «реклама в лифте» может сработать.
  4. В зависимости от п.п. 1-3 доносите до клиента правильное рекламное сообщение. Главное, призывайте клиента к нужному целевому действию.

При соблюдении этих условий шанс того, что ваша реклама попадёт в цель и получит отклик, резко повышается.

Пусть у вас выстроится очередь из клиентов. Удачных продаж!


Алексей, ваш деревенский маркетолог

Если нужна помощь с рекламой, обращайтесь:

Спросите в WhatsApp

  • e-mail;
  • тел.: +7 902 005 49 96 (если номер недоступен, значит мы на встрече с клиентом).

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *